面對現在的市場(chǎng)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì )直接決定著(zhù)開(kāi)水器企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，決定著(zhù)開(kāi)水器企業(yè)未來(lái)企業(yè)整個(gè)模式戰略的長(cháng)期性與穩定性。伴隨著(zhù)目前國內開(kāi)水器行業(yè)發(fā)展的現今平穩趨勢，象征著(zhù)開(kāi)水器行業(yè)從本質(zhì)上是以客戶(hù)需求為中心，以客戶(hù)導向的營(yíng)銷(xiāo)思路逐漸明朗清晰起來(lái)，為此說(shuō)傳統開(kāi)水器是以?xún)r(jià)格為導向已不再可取。
    客戶(hù)的個(gè)性化需求將領(lǐng)導企業(yè)走向個(gè)性化服務(wù)
 　 同時(shí)根據每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。個(gè)性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴展性和持續服務(wù)的能力。大客戶(hù)的服務(wù)既有統一的普遍服務(wù)的原則，也要針對不同的客戶(hù)群有精細服務(wù)的策略，站在具體用戶(hù)的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度。
 　 充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。個(gè)性化需求分析要點(diǎn)包括建立完整詳細的大客戶(hù)檔案、了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng )新的總體目標、了解大客戶(hù)的決策流程、分析客戶(hù)的潛在需求。
    以?xún)r(jià)格策略為輔將提升客戶(hù)的價(jià)值性
 　 首先，建立以市場(chǎng)為導向的、以成本為基礎的價(jià)格機制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權限，提高地市公司對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區分各大客戶(hù)的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉移客戶(hù)對價(jià)格的敏感;根據客戶(hù)不同情況，為大客戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計劃;根據市場(chǎng)競爭狀況,對有流失風(fēng)險的大用戶(hù)給予適當的折扣。最后，通過(guò)培訓提高客戶(hù)經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性?xún)r(jià)格戰。
　  電開(kāi)水器行業(yè)應遵照市場(chǎng)經(jīng)濟的基本規律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競爭最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰”，那無(wú)異于“飲鴆止渴”。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，避免步入困境。
    充分利用好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 企業(yè)才會(huì )更有發(fā)展前途
 　 除了放棄電開(kāi)水器價(jià)格戰，強化自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，電開(kāi)水器企業(yè)還應充分利用社會(huì )代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶(hù)。但要明確規定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權限，采取適當的合作措施，以避免與自身渠道發(fā)生沖突。
 　 為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，電開(kāi)水器行業(yè)企業(yè)可實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人責任制，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責和服務(wù)范圍，加強客戶(hù)經(jīng)理的培訓和KPI考核工作，建立一支高效運作的客戶(hù)經(jīng)理隊伍，增強大客戶(hù)渠道能力。